Коллеги, глядя на цифры уходящего 2025 года, я вспоминаю свои первые закупки в начале 2000-х. Тогда пределом мечтаний был Excel с макросами. Сегодня мы подводим итоги года, в котором закупки официально перестали быть юридической дисциплиной и стали дисциплиной анализа данных. 2025 год войдет в учебники как год "Цифрового перехода", когда количество переросло в качество.
Главным событием 2025 года стал не запуск новых санкций или открытие новых площадок. Главным событием стало принятие рынком структурированного описания объекта закупки. Если раньше мы могли спрятать нюансы в прикрепленном PDF-файле "Техническое задание", то в 2025 году ЕИС начала блокировать такие закупки. Каждая характеристика — от веса до химического состава — теперь передается в виде тегов.
Для поставщиков это означало либо "умри, либо автоматизируйся". Мы увидели массовый исход с рынка мелких посредников, которые не смогли перестроиться. Зато те компании, которые внедрили API-интеграцию со своими складскими системами, увеличили объемы поставок в среднем на 30% за счет исключения ошибок при подаче заявок.
В этом году реестр ГИСП Минпромторга стал Библией закупщика. Мы перешли от фазы "надо что-то заместить" к фазе "у нас есть три конкурентных отечественных решения на каждую позицию".
К середине 2025 года средняя разница в цене между российским товаром и импортным аналогом (с учетом логистики через третьи страны) сократилась до 7%. Это сделало национальный режим не просто обузой для заказчика, а экономически выгодным инструментом. В 2025 году мы впервые увидели тендеры на 500+ млн рублей, где 100% участников предложили отечественные решения, — два года назад это казалось фантастикой.
Не могу не упомянуть о "тихой революции" в контрольных органах. В 2025 году ФАС ввела в эксплуатацию систему "Афина", которая в реальном времени анализирует поведение участников на торгах.
Если раньше для доказательства сговора требовались выемки документов и "прослушка", то сейчас регулятор видит корреляцию между IP-адресами, временем подачи заявок и даже стилем написания текстов в чате площадки. Мы зафиксировали всплеск дел о "техническом демпинге", когда система автоматически распознавала действия роботов-таранов. Мой совет на 2026-й: будьте максимально прозрачны, цифровой след теперь не стирается.
Специалисты со стажем 20 лет проигрывали вчерашним студентам, которые быстрее освоили интерфейс цифрового актирования и работу с машиночитаемыми доверенностями (МЧД).
Ваша внутренняя база характеристик товаров теперь ценнее, чем база контактов заказчиков. Если данные в порядке — etpGPT подготовит заявку за минуту.
2025-й показал, что побеждает не тот, кто дешевле продал, а тот, кто гарантированно доставил. Проекты контрактов стали жестче в части санкций за срыв сроков.
Компании, внедрившие etpGPT в начале года, к декабрю сократили штат тендерного отдела на 20%, увеличив при этом выручку на 40%. Оставшиеся люди стали зарабатывать вдвое больше.
Давайте посмотрим на структуру рынка более детально. В 2025 году мы увидели три явных локомотива роста, которые обеспечили основной объем закупок и технологических инноваций.
Для медицинского сектора 2025 год стал периодом "зрелого импортозамещения". Объем закупок по 44-ФЗ в этой сфере превысил 850 млрд рублей. Главным трендом стало массовое внедрение офсетных контрактов в регионах. Теперь заказчики не просто покупают таблетки, они гарантируют спрос на 7-10 лет вперед в обмен на локализацию синтеза фармацевтических субстанций на территории РФ. К концу года доля отечественных препаратов в госзакупках достигла 78% в денежном выражении.
Особо стоит отметить закупки тяжелой техники: МРТ и КТ аппараты российского производства (с долей локализации свыше 60%) начали доминировать в тендерах, вытесняя азиатские и европейские аналоги за счет преференций "второй лишний".
Безусловный лидер года. Закупки софта и "железа" побили все исторические рекорды. Основной бюджет был направлен на замену тяжелого корпоративного ПО (ERP, CRM, систем проектирования) на российские стеки. Мы наблюдали уникальные тендеры на 5-8 миллиардов рублей, где предметом закупки был полный переход крупнейших энергетических и промышленных холдингов на отечественные операционные системы и СУБД.
В 2025 году рынок также увидел рождение сегмента "AI-as-a-Service" в госзакупках. Государственные ведомства начали закупать мощности нейросетей для анализа спутниковых данных, городского видеонаблюдения и автоматизации юридических процессов.
Несмотря на высокую стоимость заемного капитала в середине года, государственные программы строительства не были свернуты. Напротив, мы увидели смещение акцента в сторону "умной инфраструктуры". Контракты жизненного цикла (КЖЦ) стали стандартом для федеральных трасс. Теперь подрядчик не просто кладет асфальт, а отвечает за его состояние в течение 12 лет, используя системы датчиков и предиктивного анализа износа.
I Квартал: Фаза "Цифрового привыкания". Рынок адаптировался к новым формам XML-контрактов. Объем торгов был умеренным, поставщики фокусировались на переобучении персонала.
II Квартал: Пик закупок по 223-ФЗ. Крупные госкорпорации начали активно выбирать квоты для МСП, что привело к росту цен в ряде сегментов из-за высокого спроса при ограниченном предложении локализованных товаров.
III Квартал: "Битва реестров". Рекордное количество споров в ФАС по поводу балльной системы оценки локализации электроники. Именно здесь etpGPT помог сотням компаний защитить свое право на преференции.
IV Квартал: Рекордная скорость расчетов. Благодаря автоматизации в ЕИС, декабрьский пик платежей прошел на 30% быстрее, чем в 2024 году. Средний срок оплаты по контрактам МСП составил 5.4 рабочих дня.
Одним из самых обсуждаемых событий года стало полномасштабное развертывание системы «Афина» (Искусственный интеллект ФАС). Система научилась в автоматическом режиме выявлять сговоры, основываясь не только на IP-адресах, но и на семантической близости заявок и истории "солидарных" торгов участников.
«В 2025 году мы зафиксировали снижение количества мелких нарушений на 40%, так как система просто не дает опубликовать закупку с грубыми ошибками. Однако сложность оставшихся дел выросла кратно. Мы видим умные картели, которые пытаются обмануть алгоритмы, и мы учим наши системы отвечать на эти вызовы», — комментирует ситуацию анонимный источник в ведомстве.
Мнение автора: Если вы все еще считаете, что закупки — это про юриспруденцию, вы проиграли. Закупки сегодня — это про алгоритмы. В 2026 году мы увидим первую полностью автономную закупку без участия человека со стороны заказчика. Готовьтесь к этому уже сейчас. Используйте инструменты etpGPT, чтобы не просто следовать за рынком, а возглавлять его.
Завершая этот обзор, хочу поблагодарить всех коллег за этот драйвовый год. Мы выстояли, мы выросли и мы стали умнее. В конце декабря 2025 года я смотрю в будущее с оптимизмом: рынок стал чище, понятнее и гораздо технологичнее. Увидимся на торгах в новом году!